01
Obiettivo e contesto
Definisco con la direzione commerciale ruolo, mercato, obiettivi e fasi del processo di vendita su cui intervenire.
Ruoli e obiettiviMercato e clientiFasi del ciclo di venditaPersone coinvolte
Servizi · Formazione vendite e reti commerciali
Formazione vendite e reti commerciali: sviluppare il comportamento commerciale, non solo la conoscenza del prodotto.
Lavoro con imprese e reti vendita per sviluppare la capacità commerciale attraverso psicometria Lumina, role-playing, strategie comportamentali e public speaking. Il percorso parte dal ruolo, dal mercato e dal profilo delle persone, invece di proporre una formazione commerciale indistinta.
Psicologia delle vendite
Lumina Sales
Role-playing
Public speaking
Sales performance
Lumina Sales
Role-playing
Public speaking
Sales performance
Quando serve
Situazioni in cui la formazione commerciale va resa più specifica.
Relazione, ascolto, pianificazione, capacità di adattamento e gestione delle diverse fasi del cliente incidono direttamente sulla performance: sono comportamenti che si possono osservare e allenare.
Rete vendita da sviluppareUna squadra commerciale che deve migliorare relazione con il cliente, pianificazione e gestione delle obiezioni.
Da ruolo tecnico a ruolo commercialeUna figura tecnica è chiamata a ricoprire un ruolo commerciale e deve costruire credibilità e capacità relazionale.
Performance disomogeneaRisultati diversi tra venditori che operano sullo stesso mercato, con comportamenti da leggere e allenare.
Comunicazione e presenzaPresentazioni, comunicazione e public speaking da rafforzare per chi incontra clienti e interlocutori.
Come lavoro
Dal profilo al comportamento, in quattro passi.
Il percorso collega le caratteristiche delle persone al processo di vendita, per costruire allenamento e feedback specifici invece di una formazione generica.
02
Lettura del profilo
Uso gli strumenti Lumina Learning per rendere visibili preferenze, punti di forza e possibili punti ciechi nel comportamento commerciale.
Psicometria Lumina applicata alle venditeFeedback individualePunti di forza e aree di sviluppoLettura insieme al ruolo
03
Allenamento
Costruisco formazione specifica con role-playing, pianificazione del cliente e strategie comportamentali adattate alle diverse situazioni.
Role-playingPianificazione e gestione del clienteGestione delle obiezioniAdattamento della comunicazione
04
Consolidamento
Collego quanto appreso al lavoro quotidiano con feedback, sessioni di public speaking e indicazioni per i responsabili commerciali.
Feedback e restituzionePublic speakingIndicazioni ai responsabiliVerifica dei comportamenti
Cosa ottieni
Sviluppo commerciale specifico per persona, mercato e ruolo.
Il ciclo di vendita — preparazione, relazione, comprensione del bisogno, proposta, gestione delle obiezioni e chiusura — diventa la griglia per leggere dove le preferenze comportamentali aiutano il venditore e dove possono creare punti ciechi.
Il risultato viene usato per costruire allenamento, feedback e strategie comportamentali mirati.
Lettura individualeProfili Lumina interpretati insieme a ruolo, responsabilità e contesto.
Formazione mirataRole-playing e pianificazione del cliente costruiti sulle situazioni reali.
Strategie comportamentaliComunicazione adattata ai diversi interlocutori e alle fasi della vendita.
Indicazioni per i responsabiliElementi per sostenere nel tempo lo sviluppo del team commerciale.
Esempi
Due percorsi già presentati sul sito.
Casi tratti dalla pagina dedicata a casi e risultati e dalla pagina sui test psicometrici, per mostrare come si combinano psicometria, formazione e sviluppo commerciale.
KÜNZI
Formazione vendite con Lumina, RPG e strategie comportamentali sulla relazione e sulla pianificazione del cliente, in un progetto che ha accompagnato una forte crescita delle vendite durante i lockdown Covid, riferita dalla direzione aziendale.
Schlüter-Systems
Sviluppo di una figura inizialmente tecnica fino a farne un riferimento commerciale, integrando psicometria Lumina, formazione e sessioni di public speaking in studi di registrazione professionali.
Domande frequenti
Alcune risposte prima di iniziare.
Le domande che emergono più spesso quando si imposta un percorso di sviluppo commerciale.
La formazione è uguale per tutti i venditori?
No. Il percorso viene reso più specifico rispetto alla persona, al mercato e al ruolo, partendo dalla lettura del comportamento commerciale di ciascuno.
Serve far svolgere i test a tutta la rete vendita?
Non necessariamente. Gli strumenti possono essere usati in modo mirato su singole figure e piccoli team, anche nelle PMI, oppure su scala più ampia in organizzazioni strutturate.
Quanto dura un percorso?
Dipende da obiettivi, numero di persone coinvolte e punto di partenza. Perimetro e articolazione si definiscono dopo un primo confronto sul contesto.
La formazione può essere finanziata?
Dipende dall’azienda e dal progetto. Attraverso la collaborazione con Gruppo LEN è possibile valutare, quando il caso lo consente, l’accesso ai fondi interprofessionali e alle opportunità della formazione finanziata.
Confronto preliminare
Partiamo dalla rete vendita e dal risultato commerciale da sviluppare.
Base a Cagliari, opero con imprese e organizzazioni in tutta Italia e sono disponibile per incarichi in Svizzera e altri contesti internazionali, in presenza o da remoto, anche in inglese professionale.
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